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广汽丰田年轻化转变 押宝小型车战略复兴

时间:2018-10-24 16:01   作者:西安二手车回收 点击:

                                             

 

  今年1-9月份,广汽丰田销量22万辆,达到预期目标,相对于其他后起品牌,在销量上广汽丰田的姿态过于稳健,作为复兴广汽丰田的途径,小型车未来将成为其不可或缺的环节,按照广汽丰田小型车战略,2015年中小型车销售将占40%,未来每年将导入1-2款新车型。雅力士致炫将其计划中的首款车型,

  从2008年的全球车型雅力士到2013年本地研发的雅力士致炫,重新审视的市场的广汽丰田开始放低姿态,变得更加务实。“怎么样在今后的汽车市场当中让广汽丰田能够生存下去,必须要抓住中产阶级的80后、90后。”广汽丰田副总经理松井秀司坦言。

  作为广汽丰田战略车型,雅力士致炫来自2008年投产的丰田全球战略车型雅力士。作为本地研发的产品,全称名为Yaris L致炫,从名称上不难看出此车型进行了车身、轴距加长设计,同时换装了了丰田最新1.3升与1.5升排量发动机。

  为何选择这样一款小型车,广汽丰田副总经理郑衡认为:首先是国内越来越严格的油耗标准、其次是通过小型车培养潜在客户,第三越来越成熟的中国消费者将更加倾销小型车,而小型车是丰田的优势所在。

  广汽丰田小型车战略的成功与否,遍布全国数百家经销商的态度也扮演着重要的角色。

  “我们在过去一年内也跟经销商做了多次的全方位、多个角度的沟通”广汽丰田副总松井秀司表示,首先厂家与经销商代表建立了咨询委员会这样的沟通体制,其次在经销商大会,跟大家进行相关信息的沟通。第三种方式,针对在11月20日即将进行致炫车型上市价格发布,我们进行了前期车型上市准备工作,当中有一个是跟从全国不同区域选出来的60个经销商代表,进行长达五六个月时间,不同方式进行相关的沟通,对于致炫这款车型做什么样的营销策略,包括我们的销售方式要如何考虑,都做了一个充分的讨论和相互之间的沟通。

  作为一款针对80、90后人群的产品,对于致炫的营销方式也提出了更高的要求,按照广汽丰田副总经理郑衡的想法,音乐或许是个最好的载体。据了解,除了赞助Justin Bieber中国区的巡回演唱会外,根据致炫的7种颜色,将有包括金志文、陈楚生等在内的7名歌手为其代言。

  雅力士致炫作为广汽丰田中小型车战略中的首款车型,更多释放出一种信号,定位在中高端的广汽丰田,开始向年轻化方向转变。目前唯一的悬念在于致炫的售价,价格对于小型车用户相对敏感,目前6.98-10.98万的预售价已经开始积累订单,而11月20日广州车展上将公布最终售价,“11月20日应该会给大家一个感觉非常开心或者与众不同的价格发布会,非常值得期待”郑衡表示。

  记者:请郑总简单介绍一下今年的销量情况,包括今年新车上市的表现。

  郑衡(广汽丰田副总经理):今年的销售情况简单的来说能够达到我们的目标,而且应该会超出我们的预期,大家也清楚,我们今年希望能够完成27.5万的整体销量,但是我们预计今年会超出这个计划,目前销售形势每个月超出我们的计划,我们希望朝着更加高的目标挑战,应该到12月31日会有一个好的结果,会有一个比较准确的信息告诉大家。

  1—9月份我们完成了22万辆,与去年同比增长了7.5%。

  讲到新车,今年我们推出致炫,在座的部分朋友可能也参加我们8月23日的发布会,11月20日也会在广州车展举行价格发布会。

  目前来说,我们的新车在正式上市之前订单接受情况非常好,大家对这款车的外观、空间很满意。我们参加了一些车展和体验活动,顾客都是非常认可我们这款致炫。11月20日应该会给大家一个感觉非常开心或者与众不同的价格发布会,非常值得期待,希望大家到时候来参加,我们将向大家发出邀请。

  记者:明年马上十年了,十年是一个里程碑,请您评价一下这十年是怎样的,接下来有没有一个战略性的规划?另外看到公司的混合动力凯美瑞,国家出台的政策把新能源划为纯电动车,这种混合动力车不在这个行列内的,您怎么看待这个问题,接下来是否在新能源方面做出一些调整?

  郑衡:这十年广汽丰田的发展达到了我们的预期,而且我们一直主张提供高品质的商品和服务给我们的顾客,我们这十年也往这方面做了很多的努力,也得到了业界的好评。关于混合动力,因为混合动力目前每个月凯美瑞销量达到我们的目标超过500台,这几个月都是超过500台的销量,特别是广州、北京、上海这些大城市,目前全国雾霾天气的情况下,混合动力越来越让顾客理解和接受。

  关于国家的政策,我个人认为混合动力技术无论是节能还是环保、动力、安静性等方面都是非常的成熟,特别是丰田。丰田的混合动力车型在全球销量接近570万。但是发展电动车、插电式混合动力等需要一个过程,目前的时机不太适合,必须要经过混合动力这个阶段,我相信在未来混合动力会迎来一个春天,我非常期待这一天的到来,肯定更希望的国家政策会往混合动力这方面进行一个倾斜。但是我们也会自身做努力,这一点包括丰田在常熟投资建立研发中心,也是进一步降低混合动力主要零部件的成本,我们会朝这方面努力提升混合动力的销量和发展,也为中国的环保事业做出我们应有的一些贡献。

  记者:广汽丰田今年有一个变化,就是在提小型车的战略有一个目标到2015年中小型车销量占到40%,请问广汽丰田为什么要把战略的转移放在中小型车,特别是小型车上面。因为众所周知小型车的利润是没有大车那么好,为什么要做小型车战略的转移,怎么样去说服经销商来接受小型车战略。

  郑衡:简单从几个方面回答这个问题:

  首先是我们国家油耗的标准会越来越严格。因为环保的要求,我们为了能够达到国家的标准,提前做了这方面的企划和准备,并会有这方面的一些想法和推进,这是我们第一个考虑的方向。

  第二,我们也希望通过小型车不断培养我们的顾客,培养我们的忠诚顾客,不断的置换,这样的考虑也是我们提供小型车的一个考虑。

  第三,随着中国汽车工业的发展,也会像西方国家,越来越成熟的国家,顾客买的车是适合自己的车,而不是买大排量高档的车,所以作为这方面丰田也有自身的传统优势。所以我们综合多方面考虑,还是提出准备往小型车方面进行加强。

  怎么说服经销商呢?因为小型车可以走量,可以让经销商做到其它各方面利润的支撑,还有增进售后服务的考虑,也是培养经销商的忠诚顾客的考虑,整个广汽丰田的渠道的经销商还是非常欣然的接受。厂家和经销商共同努力,一定要把小型车做好才有未来。

  松井秀司(广汽丰田副总经理):我简单补充几句。作为广汽丰田跟经销商有同一个口号,这个口号听起来非常直白非常入骨的一个口号,我们也可以分析一下中国过往汽车的发展,主要购买人群是有钱的富裕层的,他们买车倾向于中高级车,或者高级车,但是现在的时代已经跟以前不一样了,现在购买人群主力军我们认为是已经成长起来的80、90后,这部分人是中产阶级,他们是现在以及未来的汽车消费主力军。

  我们的渠道以前是跟中高级的富裕阶层打交道,怎么样在今后的汽车市场当中让广汽丰田能够生存下去,必须要抓住中产阶级的80后、90后。

  刚才郑总也提到了油耗限制,第三阶段的油耗限制细则有可能要发布了。现在第三阶段的油耗限制还存在很多不透明的地方,或者说我们还不是很清楚,但是有可能会预测得到的是,比如说以一个企业为单位,油耗必须要达到一个什么水平,如果达不到的话这个企业将会被罚款或者企业当中比较大排量的车型出现销售困难,受到限制。所以在这样的情况下取得渠道之内的收益状况比较好的,或者比较好的一些车型,比如汉兰达、凯美瑞能够不受限制销售的情况下,必须要确保一定量的中小型车,这个是我们做中小车战略的第二个原因。

  第三,我们为购买中小型车的车主提供高品质的服务,能够跟广汽丰田渠道销售店产生长期良好的交集,合作的关系,让顾客今后换车或者第二次购车的时候继续选择广汽丰田的渠道,我们做小型车策略也算是为了渠道长期发展的一个投资。

  刚才您也提到了怎么说服渠道内的经销商接受这样的策略,我觉得这个问题是非常尖锐。我们在过去一年内也跟经销商做了多次的全方位、多个角度的沟通,包括刚才说的为什么导入中小型车的三个理由,加上广汽丰田今后的渠道如何发展,将成为怎样一个渠道,通过一年时间跟大家进行了沟通。具体通过什么形式沟通,我们厂家跟经销商代表建立了咨询委员会这样的沟通体制,在咨询委员会的会议上跟经销商代表进行了多次沟通,在此之后我们每年都跟全国的经销商开年会,就是经销商大会,在经销商大会上也跟大家进行相关信息的沟通。

  第三种方式,针对在11月20日即将进行致炫车型上市价格发布,我们进行了前期车型上市准备工作,当中有一个是跟从全国不同区域选出来的60个经销商代表,进行长达五六个月时间,不同方式进行相关的沟通,对于致炫这款车型做什么样的营销策略,包括我们的销售方式要如何考虑,都做了一个充分的讨论和相互之间的沟通。通过跟销售店区域代表的沟通,我们也获得了很多的点子,包括我们的金融产品、保险产品怎么样让目标顾客觉得是买得起,更方便的提供给他们,为此我们开发了新的金融产品、保险产品,并开展了预售活动。我们之前的活动是在郑总的领导下完成的,因为郑总以前是销售部的部长,所以跟经销商非常熟悉,经销商在郑总领导下跟经销商都有很好的沟通,以及前期开展的相关活动大家的参与都很积极。

  记者:我们知道汉兰达上市以来一直在全国的市场表现都不错,我分析或者说我们这些年来看到汉兰达的表现,我觉得还是源于对于SUV这个细分市场车主的消费人群的准确定位和搜索,接下来我们对接下来一两年甚至三年,SUV在中国市场的表现我们依然是非常看好的,不知道广汽丰田在SUV车型市场导入方面有没有一些具体的计划?

  松井秀司:汉兰达在09年导入以来今年已经是第4个年头了,每年的月销量基本上都维持在八千台左右。在中国整体SUV市场中,CRV以及RAV-4等相对小一点的SUV增长量是很大的,汉兰达相对来说直接的竞争品牌比较少,在这样的竞争环境中一直维持着自己的销量。为什么现在相对比较小一点的SUV车型导入越来越多?我分析到了中国SUV受众人群也在呈现年轻化的趋势,所以我们对于汉兰达3.5L和2.7L两个排量,现在着重对2.7L相对较小的排量做一些工作,吸引更多的年轻顾客。在这里我不能够直接回答您我们是否会导入新的SUV车型,但是我表达一下我们的意愿,我们非常想要这样的车型。

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